7 טעויות שעושים אנשי מכירות ואיך הדרכת מכירות יכולה למנוע אותן

מחקרים רבים שנערכו בתחום המכירות והשכנוע מצאו 7 טעויות אופייניות החוזרות על עצמן בתחום

תפקוד אנשי מכירות:

  1 .מדברים הרבה מדי ומקשיבים מעט מדיי ללקוחות – מחקר מצא שאנשי המכירות הטובים

ביותר הנם אלו שמדברים פחות מהלקוחות, לפחות בשיעור של 40-60% .אנשי מכירות

מעולים נותנים "במה" ללקוחותיהם ע"י שאילת שאלות פתוחות, ובכך הלקוחות חושפים את

צרכיהם ו"כאבם"- מה שעוזר לאיש המכירות לקדם לסגירה את העסקה, ע"י התאמת המוצר

או השירות לצורך ו"כאב" הלקוח.

  2 .אי התמקדות בפתרונות שהמוצרים או השירותים מספקים אלא בתכונותיהם- לשם הדוגמא:

ספק של מכונת דפוס המתאר לפרטים את תכונות המכונה, ולא מתאר ללקוח מספיק את

הפתרונות שאותן תכונות יכולות ליצור ללקוח: יותר מכירות, יותר פלחי מטרה, יותר לקוחות

וכו'.

  3 .התמקדות במחיר ולא בערך שמספק המוצר או השירות- אנשי מכירות "נופלים" לא מעט

במלכודת המחיר. אמנם נושא המחיר חשוב ללקוחות האפשריים, אבל הם רוכשים בסופו של

דבר את המוצר או השירות המשכלל בתוכו את הערך המקסימלי עבורם ובמחיר הסביר

ביותר.

  4 .אי סגירת העסקה כאשר הלקוח כבר "בשל" לסגירתה- אנשי מכירות רבים נרתעים מסגירת

העסקה, כאשר כבר בידי הלקוח מספיק מידע עם המוצר או השירות, והוא כבר נכון להתקדם

ולרכוש. עסקאות רבות "נופלות" ואינן מתקיימות בשל טעות זו ופספוס איתותי לקוח לכיוון

סגירת העסקה.

  5 .לא יודעים להתגבר על התנגדויות- באופן מפתיע ומוזר, התנגדויות הנן חיוניות והן שלב

סינרגטי בתהליך המכירה. הן חושפות את חששות הקנייה של הלקוחות ואם אכן ניתן להתגבר

עליהן – ניתן יהיה לסגור את העסקה.

  6 .לפעמים מתווכחים עם הלקוח – טעות חמורה אם רוצים ליצור כימיה ואמפטיה ללקוח

ול"כאביו". פגישת מכירה שבה איש המכירות התווכח עם הלקוח האפשרי לא תיצור בהכרח

עסקה אפשרית.

  7 .לא מכינים "שיעורי בית" מספקים על הלקוח האפשרי- היום בעידן האינטרנט והרשתות

החברתיות יש מידע רב ונגיש הן על חברות והן על בעלי תפקידים שונים. אנשי מכירות

מצליחים מגיעים "מוכנים" ללקוח האפשרי, עם מידע מינימלי מספק על הארגון שלו, ואף עליו

כבן אדם (תחביביו, מצב המשפחתי, מקום מגוריו וכו') - ומשתמשים במידע זה כדרך ליצירת

כימיה ולקידום העסקה.

לסיכום: לא כולנו שווים, וכך כל איש מכירות והאישיות והיכולות ו"המטען" שהוא מביא עמו למכירה.

מדי פעם חשוב לעשות הדרכת מכירות, אימון מכירות, או סדנת מכירות לאנשי המכירות כדי לשקף

להם טעויות בתהליך המכירה שלהם ולאמן אותם להשיג תוצאות איכותיות יותר.