בניית תסריט שיחה למכירות

מהו תסריט שיחה?

תסריט שיחה הוא תסריט הכולל מגוון משפטי מכירה שבהם נציג המכירות יכול להשתמש במהלך השיחה עם הלקוח. בדרך כלל הוא בנוי כתרשים זרימה שתלוי בתגובה של הלקוח. לדוגמה, ניתן לשאול את הלקוח מספר שאלות מקצועיות שיסיעו לנציג המכירות לזהות את הבעיות של הלקוח ולהתאים לו את הפתרון המושלם.

לדוגמה, עסק בתחום בניית אתרים ירצה לשלב בתסריט השיחה את השאלה "האם אתה מעוניין באתר וורדפרס או אתר שופיפיי?".

מדוע צריך תסריט שיחה?

משפר את הוואקליות

שימוש בתסריט שיחה יכול לסייע לכם להישמע מקצועיים, אמינים וסמכותיים יותר. מעבר לכך, תוכלו לדעת בדיוק מה להגיד בכל זמן נתון.

 משפר את האפקטיביות

כדי שנציג מכירות יהיה אפקטיבי בשיחת המכירה, הוא צריך לעבוד לפי צ׳קליסט מסוים. הוא צריך למשוך את תשומת הלב של הלקוחות, להכשיר אותם, למצוא את הבעיות והכאבים שלהם, ליצור תשוקה למוצר/השירות, להתמודד עם התנגדויות מכירה ואז גם להניע את הלקוח לפעולה.

על ידי שימוש בתסריט שיחה, נציג המכירות יכול לשפר במהירות את האפקטיביות שלו ולעקוב בקלות אחר כל ״חלקי השיחה״.

​

מפחית לחץ ומעלה ביטחון 

שימוש בתסריט שיחה מסייע לנציגי המכירות להפחית את הלחץ במכירה. לחץ לרוב נוצר מחוסר מידע או אי ידיעה מה לעשות. כאשר לקוח זורק לנציג המכירות התנגדות קשה, הלחץ מוגבר אפילו עוד יותר...

תסריט שיחה יסייע לנציגי המכירות להרגיש בנוח ובשליטה במהלך כל שיחת המכירה, מה שיוביל לביטחון עצמי גבוה

ולהפחתת הלחץ בעבודה.

אלמנטים המשפיעים על שיחת המכירה

* שיחה יוצאת: יש הבדל עצום בין לידים שפנו אליכם לבין לידים שאתם מתקשרים אליהם בשיחה VS שיחה נכנסת  יזומה. לכן, הבינו האם השיחה היא נכנסת או יוצאת והתייחסו לזה בתסריט השיחה – במיוחד בפתיחה.

* ליד קר: ליד חם הוא לקוח שהשאיר פרטים באתר, לקוח שהגיע דרך המלצה או לקוח שיצר VS ליד חם  אינטראקציה עם העסק שלכם בעבר ומוכן לרכישה. ליד קר, לעומת זאת, הוא ליד שמעולם לא יצר אינטראקציה עם  העסק שלכם וכנראה מתעניין בשירות באופן כללי. ככלל, לפני שאתם פונים ללקוח, נסו להבין אם מדובר בליד חם  או בליד קר כדי שתוכלו להתאים את תסריט השיחה, את טון הדיבור והצעת הערך אליו.

* התנגדויות מכירה: האזינו לשיחות מכירה קודמות שביצעתם וכתבו את כל ההתנגדויות שהלקוחות מעלים. האם  הם טוענים שהשירות שלכם הוא יקר? לא איכותי? לא שווה את המחיר? או שבכלל הם לא אוהבים את שיטת  העבודה שלכם? לא משנה מה תהיה ההתנגדות, אתם תהיו חייבים לענות עליה בשיא המקצועיות.

* הצעת ערך ייחודית: הבינו את הערך הייחודי שאתם מספקים ללקוח. האם יש לכם זמני אספקה מהירים במיוחד?  האם אתם עובדים עם מותגים ומשפיענים גדולים? אולי יש לכם משרד מפואר? בכל אופן, חשוב שתעבירו תמיד  ללקוח את הצעת הערך הייחודית שלכם בצורה חדה שהוא בהחלט יבין אותה.

* מטרת השיחה: לא כל שיחת מכירה צריכה להסתיים בסליקה. במקרים רבים, בהן מוכרים שירותי ייעוץ או ליווי, תרצו לקבוע קודם כל פגישה אישית עם הלקוח. מהסיבה הזאת, הגדירו מראש את מטרת שיחת המכירה ואת  התוצאה שאתם מעוניינים להשיג.

​

פלואו של תסריט שיחת מכירה

ֿ* הצגה עצמית: בכל שיחת מכירה, אמרו ללקוח מי אתם, מה השירות/המוצר שאתם מציעים ולמה זה רלוונטי  ללקוח. חשוב מאוד לפתח שיחה עם הלקוח ולא לנסות למכור בשלב הזה.

* אפיון הבעיה: נסו להבין בדיוק לאיזה מוצר/שירות הלקוח הכי זקוק. שיחת מכירה מנצחת היא שיחה שנוגעת בכאבים הגדולים ביותר של הלקוח. לכן, בכל שיחת מכירה תמיד תשאלו את הלקוח שאלות מקצועיות שיגרמו לו להציף את הבעיה. תוכלו לשאול שאלות בצורת "ספירלה" (מתחילים בשאלה כללית ומסיימים בשאלה ממוקדת) כדי להבין עם איזו בעיה הלקוח מתמודד ואיזה פתרון/מוצר/שירות הכי מתאים לו.

* הצגת הפתרון: הציגו ללקוח פתרון מהיר, אפקטיבי ובר-קיימא שיסייע לו לפתור את הבעיה שלו. בשלב זה, חשוב להיות ממוקדים כמו לייזר ולא להציע יותר מדי אלטרנטיבות – הציעו פתרון אחד )מקסימום שניים(, זה לגמר יספיק. תוכלו להיעזר בעדויות של לקוחות, הוכחה חברתית, דוגמאות מהחיים האמיתיים, חיסכון עתידי) מה השירות/המוצר חוסך ללקוח?(מבט לעתיד, )איך הלקוח יראה לאחר השימוש במוצר/השירות?( ו/או הצגת מבצעים, הנחות או בונוסים משתלמים במיוחד.

* הצעה: אחרי שהצלחתם לשכנע את הלקוח שאתם הפתרון האולטימטיבי עבורו, הציגו בפניו את ההצעה שלכם.ההצעה יכולה להיות: המחיר, ההסכם, הזמנה לפגישה וכו׳.

* טיפול בהתנגדויות: רוב הלקוחות לא יגידו לכם כן על כל דבר שתציעו להם. לכן, חשוב שתבינו מהן התנגדויות המכירה הנפוצות של הלקוחות שלכם וכיצד ניתן לטפל בהן. זה יסייע לכם להיות פחות לחוצים בשיחת המכירה,ישדר מקצועיות ויניע את הלקוח לפעולה בצורה יותר סמכותית ואמינה. ככלל ברזל, חשוב שכל טיפול בהתנגדותיתחיל תמיד באמפתיה כנה ואמיתית האורכת כ40- שניות, ורק לאחר מכן תשתמשו בטכניקה המתאימה לטיפול בהתנגדות.

* סגירה: בשלב הסגירה עליכם להניע את הלקוח לפעולה. תוכלו לעשות זאת בכמה דרכים, אך הדרך הטובה ביותרהפחד מלפספס. אמרו ללקוח משפטים כמו ״אנחנו במקרה נמצאים באיזור – FOMO לעשות זאת היא באמצעותשלך מחר...״ או ״אנחנו לא רוצים להלחיץ, אבל 15 אנשים כבר שריינו מקום, נשאר לנו מקום לעוד 5 לקוחותבלבד!״. זה בהחלט יעשה את העבודה

* קביעת פולו-אפ: הלקוח לא סגר עסקה בשיחת המכירה? קבעו שיחת פולואפ למועד מאוחר יותר כדי שהלקוחותיוכלו לתת לכם תשובה. מומלץ לקבוע את שיחת הפולואפ כמה שיותר קרוב לשיחת המכירה, ולשלוח הודעתוואטסאפ אחרי השיחה עם סיכום עיקרי השיחה, הצעת מחיר, וקישור לחוות דעת של לקוחות קודמים כדישהלקוחות לא ״יתקררו״ וישכחו מכם מיד לאחר השיחה.

​

דוגמא לתסריט שיחת מכירה

פתיח: היי [שם הלקוח], מדבר [שם הנציג] מ [שם החברה]. הסיבה שאני יוצר איתך קשר היא כי השארת לנו פרטים ב[מקום].

בירור הצורך: כדי לבדוק אם השירות שלנו רלוונטי אליך, אני אשמח לשאול אותך מספר שאלות.

איך הגעת אלינו?

למה פנית אלינו?

לאחר שהלקוח סיפר מה עניין אותו, תוכלו להתחיל לשאול שאלות עומק כדי לצלול אל הבעיה שהלקוח מעוניין

לפתור.

שאלות עוצמה:

אז למה השארת פרטים מלכתחילה?

מה אתה מחפש להשיג באמצעות המוצר/השירות שלנו?

מה אתה מוכן להשקיע כדי להגיע לשם?

אז אם אני מבין אותך נכון, אם היית יכול להשיג [מטרה] באמצעות [סוג השירות] שלנו, זה היה עוזר לך להיות

במקום יותר טוב היום?

הצגת הפתרון: [שם הלקוח], נהדר, תן לי לספר לך איך [סוג השירות] שלנו יכול לסייע לך להשיג [מטרה].

הצעה: עכשיו תראה, על מנת שנוכל לעזור לך באופן מוחלט להקפיץ את הביצועים בעסק בכמה רמות, אני אשמח

לתאם איתך פגישה אישית. בפגישה נסקור את העסק שלך, נבין את הצרכים שלך וניצור תכנית עבודה שתסייע

לך להשיג את כל המטרות העסקיות שלך. בנוסף, תקבל גם בפגישה רעיונות וכלים ששווים היום עשרות אלפי

שקלים לבעלי עסקים.

סגירה: בכל חודש אנחנו מלווים [מספר] בעלי עסקים, ולכן המקומות מוגבלים. אם כל מה שדיברנו עליו בשיחה

או X נשמע לך רלוונטי, אני אשמח להרחיב לך על [סוג השירות] בפגישה. מתי יהיה לך נוח להיפגש בתאריך

Y בתאריך

​

מה לעשות אחרי שיש לכם את תסריט השיחה?

בכל שיחת מכירה, תתעניינו בכל שאלה ובקשה שהלקוח מציף, נסו להבין לעומק את החששות והפחדים שלו

ואיזה חוויות שליליות הוא חווה בעבר, ואולי הכי חשוב - תמיד תנסו להיות חיוביים ובצד של הלקוח. כי בשורה התחתונה, בעלי עסקים שדואגים ללקוחות הם בעלי עסקים שסוגרים יותר עסקאות.

יש לכם תסריט מכירה מנצח, ועדיין אתם לא מצליחים להביא לקוחות?

צרו איתנו קשר עכשיו כדי שנבדוק מה מומלץ לעשות...

צור קשר

להגדלת המכירות השאר פרטים ונחזור אליך בהקדם: