מה זה מוקד מכירות

איך לבנות מוקד מכירות - מדריך פרקטי​​

ישנם סוגים שונים של מוקדים טלפוניים, אשר משרתים מטרות שונות בהתאם לצרכים של כל חברה בה הם פועלים. ישנם למשל מוקדי מכירות, מוקדי הזמנות, טלמרקטינג, טלמיטינג, מוקדי תמיכה טכנית ועוד. כל מוקד כזה, ממלא צורך חשוב באמצעות שיחות טלפוניות ישירות מול הלקוחות.

מטרתו של מוקד מכירות, בשורה התחתונה והברורה מאליה היא כמובן למכור. אך הדרך למכירה מתחילה הרבה לפני שמרימים את הטלפון, היא מתחילה בתכנון קפדני ומותאם, במציאת אנשי מכירות מעולים ובהכשרתם, בהקמת התשתיות המתאימות ועוד. מוקד מכירות מוצלח יהיה מוקד שיעבוד בתיאום, כזה שיעקוב אחר הוראות ותסריטי שיחה מדויקים ובעיקר, הוא יהיה מוקד שיעמוד בכל היעדים אשר הוצבו לו.

​

מה היתרונות של מוקד מכירות

למוקד מכירות יש יתרונות רבים. כשמתוכנן ופועל בצורה תקינה, מוקד מכירות צריך להוות יתרון גדול על פני צורות מכירה אחרות.

הנה כמה מהיתרונות הבולטים של מוקד מכירות בחברה או בעסק:

הגדלת רווחים

מוקד מכירות יכול להועיל לכל חברה בראש ובראשונה בגזרת הגדלת הרווחים. זו היא מטרתו העיקרית ועל ידי אימון אנשי מכירות והדרכת מכירות טלפונית מקצועית, אותו מוקד יכול לשנות את רווחי החברה מקצה לקצה.​

מכירה אנושית

בסופו של דבר, שום רובוט או צ׳אטבוט לא יכול לנפק את אותה איכות מכירה של איש מכירות מנוסה ומקצועי. תוסיפו לכך את העובדה שאנשים פשוט מעדיפים לדבר עם אנשים, ולא עם מכונות – וקיבלתם יתרון בקנה מידה רציני. בני אדם מוכרים יותר.​

הגעה לכל לקוח

יתרון נוסף גדול במוקד מכירות פעיל, הוא האפשרות להגיע לכל לקוח שהתעניין במוצר בעקבות לידים או בעקבות פרסומים שונים. עצם היכולת לדבר באופן אישי עם הלקוח, להסביר לו את יתרונות המוצר ולייצר קירבה, מהווה יתרון משמעותי.​

מי צריך להקים מוקד מכירות (ובאיזה שלב)​

כמעט כל ארגון, חברה או עסק פעיל, שרוצה להגדיל את הרווחים שלו – צריך מוקד מכירות יציב ומקצועי. את מוקד המכירות ואת גודלו צריך כמובן להתאים ליכולות ולצרכי החברה, כך שהוא יכול להיות מורכב מ-2 נציגים בלבד והוא יכול למנות מאות, אלפי נציגים או יותר.​

מי צריך להקים מוקד מכירות

• חברות גדולות – לא תמצאו חברה הנחשבת גדולה היום, שאינה מפעילה מוקד מכירות. הסיבה לכך נעוצה באפקטיביות של מוקדי המכירות, ומנתונים – מהם אי אפשר להתעלם.
• ארגונים – ארגונים גדולים בכל תחום שהוא, צריכים בדרך כלל לספק קשת מכירות רחבה ככל האפשר. מוקד מכירות הוא בדרך עמוד התווך של כל ארגון שרוצה להגדיל את רווחיו בכל דרך זמינה ואפשרית.
• עסקים קטנים ובינוניים – כמובן שלא כל עסק צריך מוקד מכירות. אך מצד שני, לא כל מוקד מכירות צריך למנות צוות גדול של אנשים. לכן גם עסקים בינוניים יכולים בהחלט להפיק תועלת ממוקד מכירות שיהיה מותאם לצרכי העסק, וכל זאת כמובן לאחר חישוב של כדאיות כללית.
• מוקדים עירוניים וחברות ממשלתיות – בדרך כלל מוקדים שיפעלו תחת עיריות או ארגונים ממשלתיים, יהיו כאלה שמטרתם היא לתת מענה, תמיכה טכנית, קבלת פניות ועוד. אך גם מוקדי מכירות יכולים להיות אפקטיביים מאוד כאשר אותם גופים, רוצים לקדם מוצר או אירוע מסוים.

באיזה שלב כדאי לבנות מוקד מכירות

הקמה של חברה או ארגון גדול

כאשר אתם מקימים חברה, עסק או ארגון גדול, עליכם להכיר את קהל היעד אליו אתם מכוונים. בהתאם אליו או לגודל החברה שעתידה לקום וכחלק משלבי התכנון המוקדמים – עליכם לקחת בחשבון גם את הקמתו של מוקד המכירות, תוך שילובו בענפי החברה השונים.

התרחבות העסק

במידה ולא היה לכם צורך בהקמת מוקד מכירות בעת הקמת חברה, ובמידה בה אתם מרגישים שיש עוד מקום לצמיחה של העסק ולהרחבת מעגל הלקוחות – הקמת מוקד מכירות יכול במקרים רבים לתת את המענה הרווחי לו זקוקה החברה, על מנת להתרחב ולצמוח.

כיווני מכירה חדשים

לעיתים עסק מסוים נמצא במבוי סתום או בתחושה כללית של עמידה במקום. מוקד מכירות יכול להוות נקודת הזנק מעולה לחברה מדשדשת, או לאחת כזו שצריכה כיווני מכירה חדשים, יעילים ובעיקר שונים מאלו הקיימים בה.

​

איזה סוגים של מוקדים קיימים

• מכירות – מוקד מכירות טלפוני בעל שיחות נכנסות, הוא כזה שבדרך כלל יתמקד בשיחות נכנסות מלקוחות אשר נתקלו במוצר בפרסומים בפלטפורמות השונות, וכעת יוזמים שיחה להתעניינות או לקבלת פרטים נוספים.
• טלמרקטינג –  הוא למעשה מוקד מכירות, אשר מטרתו העיקרית היא להפעיל שיחות יוצאות, כלומר ליזום שיחות ללקוחות פוטנציאלים אשר מספר הטלפון שלהם התקבל על ידי לידים מסוגים שונים.
•  טלמיטינג – מוקד שעיקר תפקידו הוא לקבוע פגישות. למעשה מדובר במערך הכולל בדרך כלל מערכות CRM מסוגים שונים, וייעודו הוא לתאם ביקורי טכנאים ואנשי שטח שונים.
• שירות לקוחות – מוקד הפעיל גם כמקבל שיחות נכנסות, בנוסף לשיחות אותן הוא מוציא במטרה להגיע ללקוחות שהשאירו פרטים. מטרת המוקד היא לסייע ללקוחות קיימים בכל תחום שהוא, או להפנות אותם לגורמים הרלוונטיים בחברה.
• תמיכה טכנית – מוקד התמיכה הטכנית הוא המוקד אליו מתנקזות התקלות הטכניות של הלקוחות. בכל חברה או עסק, התקלות יהיו בהתאם לתחום השירות אותו מספקת החברה. אנשי התמיכה הטכנית יהיו אלו אשר התמחו בתחום ויכולים לספק מענה ישיר ומיידי בטלפון.

עלות הקמת מוקד מכירות

עלות מוקד מכירות תלויה במספר רב של גורמים, אשר יכולים להשתנות בין חברה לחברה. הנה כמה מהגורמים העיקריים:
 

1. גודל הפעילות העסקית של החברה.
2. האמצעים הטכנולוגיים והתשתיות הדרושות על מנת לתפעל את המוקד.
3. מספר הנציגים אשר יעבדו במוקד וגובה השכר שלהם.
4. שעות הפעילות והזמינות – במידה והמוקד יהיה זמין 7\24, זה כרוך בעלויות נוספות.
5. עלות ההקמה – צורך בשיפוצים, בנייה או השכרה של מקום.

טווח מחירים משוער להקמה של מוקד מכירות בו פועלים 5 נציגי מכירות, צפוי לעלות בין 150,000 ל- 200,000 ₪.

מה דרוש להקמת מוקד מכירות

כסף

הקמת מוקד מכירות כרוכה בעלויות רבות. זה מתחיל בבנייה של המרחב הפיזי, הכשרת עובדים, משכורות, הקמת המערך הטכנולוגי, תשתיות ועוד. לכן לפני שאתם נכנסים לתהליך ההקמה, כדאי מאוד שתתכננו הכל בקפידה, תעריכו עלויות, תחשבו כדאיות לטווח הרחוק ותיכנסו לתהליך רק כאשר אתם מאמינים שבסופו, תוכלו לקצור את הפירות.

נציגי מכירות מיומנים

נציגי המכירות הם אלו שאיכות ויעילות המוקד תיקבע על ידם. גם אם תבנו את המערך הטכנולוגי המתקדם ביותר, עם התוכנות והכלים המתאימים ביותר ואף תבחרו את הכיסאות הנוחים ביותר – השורה הרווחית בתחתית הדף תלויה במיומנותם ובמקצועיותם של הנציגים בעבודה השוטפת.

זמן ונכונות

מוקד מכירות הוא תהליך שדורש זמן ולא מעט השקעה. הוא לא קורה ביום אחד והוא דורש תכנון מקדים ומדויק. ככל שתשקיעו בתכנון ובהתאמת המוקד אל צרכי העסק או החברה שלכם, כך תוכלו בעתיד להפיק את המיטב ממוקד שיוכל לעמוד בכל יעד שיציבו בפניו.

​

טיפים פרקטיים לבניית מוקד מכירות מנצח

בואו ללמוד איך לבנות מוקד מכירות מנצח

 מכירים את האתגרים שניצבים בפני בעלי עסקים ומנהלים מכל התחומים.

אנחנו מכירים את הבעיות שצפות ואת הדרכים למנוע אותן, אנחנו יודעים כמה קשה לפעמים לנהל מוקד מכירות מצליח. כזה שפוגע בול למטרה אליה הוא מכוון כל פעם מחדש וככאלה – אנחנו כאן בשביל לעזור לכם, לתמוך ולתת את ההכוונה הנכונה ואת הדחיפה לה כול לפעמים זקוקים.

החברה בראשות , שהינה אשת שיווק ומכירות שחיה ונושמת את העולם הזה כבר מעל שני עשורים, . השיטה הייחודית שלנו הבנויה על שילוב מדויק של תיאוריה ומעשה, תיקח כל צוות מכירות מספר צעדים קדימה ותעניק לו את הכלים הנדרשים, על מנת להפוך לצוות מכירות מנצח.

צרו איתנו קשר עכשיו כדי שנבדוק מה מומלץ לעשות...

• תכנון מקדים – הצלחת מוקד המכירות מתחילה כבר בשלב התכנון. למעשה, זה הוא אחד השלבים הקריטיים ביותר שתוצאותיו יכולות להשפיע על המוקד בטווח הרחוק. לכן הקפידו לתכנן את המוקד בהתאם לצרכי הארגון שלכם, בנו תכנית והישארו נאמנים לה.
• הכשרה ליווי והדרכה – כל נציג שעובד או יעבוד במוקד, יכול להיות נציג טוב יותר אם אתם בתור מנהלים תשקיעו בו. ישנם  שמספקות הרצאות, , ,  ומתן כלים נוספים, שיכולים להפוך את הנציגים שלכם לאנשי המכירות הטובים ביותר שיש.
• הגדרה והצבה של יעדים – מוקד מכירות חייב לשאוף גבוה, אך בו בזמן להציב יעד ריאלי אותו אפשר לכבוש. הגדרה ברורה של מטרות וסימון יעדים ריאליים ונכונים הם תנאים הכרחיים, על מנת להפוך כל מוקד מכירות ליעיל, רווחי וממוקד מטרה.
• יד על הדופק – הישארו תמיד מעודכנים לגבי כל מה שקורה במוקד המכירות שלכם. לפעמים עניינים שונים שיכולים להיות קשורים לאווירה בין הנציגים, יכולים להשפיע על איכות השיחות הטלפוניות והמוטיבציה הכללית במוקד. 
• שימוש בנתונים – סמכו בעיקר על נתונים. הפיקו מהם את התועלת ולימדו דרכם איך לשפר את ביצועי המוקד. הנתונים הם אלו שיצביעו על הכיוונים אליהם יהיה לכם הכי נכון לפנות, או אולי בכלל אלה שיראו שהכי כדאי יהיה, להישאר בדיוק באותו הכיוון.