כיצד הדרכת מכירות שתוכלו לעשות בעצמכם משפרת תוצאות עסקיות?​

ליאור מרגיש ויודע שסוכני המכירות שלו יכולים וצריכים להגיע לתוצאות עסקיות טובות יותר. הוא מודע

לאחוזי סגירת העסקאות הנמוכים מדי לטעמו. הוא נזכר בימים שבהם הוא הקים את העסק במו ידיו,

כיצד היה נלחם כארי על כל לקוח וכל עסקה ולא היה יוצא מבית העסק עד שהיה משיג העיסקה.

ליאור זוכר כיצד היה מתמרן את שיחת המכירה עם לקוחות אפשריים וכיצד היה מוביל ושולט בה עד

להשגת מטרתו. הוא נזכר כיצד היה עושה פולואו אפ קפדני להצעות מחיר, כיצד היה יודע להתגבר על

ההתנגדויות וההתלבטויות ש ל הלקוח, וכיצד היה עושה זאת באלגנטיות וברוגע, בדרך כזו שהלקוח

היה מרגיש שהוא מקבל את המידע והשירות המצופה מאיש מקצוע איכותי המתעניין באופן אמיתי וכן

בצרכיו ורצונותיו.

כעת, כשהוא מנהל עסק בין עשרות עובדים, הוא עסוק ב"שוטף" וב"דחוף" ואינו יכול יותר להתלוות

לאנשי המכירות שלו ל"שטח", ולמרות שמדי פעם הוא מתחקר את אנשי המכירות, המידע שלו מוגבל

לדעת כיצד ולמה הם אינם סוגרים מספיק עסקאות ואין מספיק מכירות אחרי התקופה המאתגרת

הנוכחית.

התסכול שלו רב עוד יותר מכך שכיוון שאנשי המכירות ברובם אינם עומדים ביעדי המכירות שהוא קבע

להם, חלקם לא רציניים ונוטשים אחרי תקופה קצרה בלבד ובכך נגרמים הן נזקים כספיים חמורים

לחברה, גם בזבוז שלל משאבי גיוס וגם בזבוז של משאבי קליטה / הכשרה / חניכה.

מה עושים?

משקיעים בללמד את העובדים איך למכור ולא נותנים רק רקע ומידע על החברה עצמה, על המוצרים

שלהם, על אופן העבודה - את כל אלו העובדים כבר יודעים.

הטעות של ליאור היא אותה טעות בה "נופלים" בעלי עסקים רבים, את המכירות צריך לנהל, את

העובדים חייבים ללמד איך למכור ואת תהליכי המכירה שלהם צריך לבדוק.

איך?

● אפשר לזמן לפגישה אישית ובה לשאול איך מתקיימת שיחת המכירה?

● האם הוא מכוון לסגירת עסקה כבר באותה שיחה או שהוא פשוט שולח הצעות מחיר.

● האם הוא מאמין בכלל שאפשר לסגור עסקה בשיחת טלפון?

● האם הוא מוביל את השיחה או שהוא מרגיש שהלקוח מוביל?

● האם הוא מרגיש בטחון כשהוא מבצע את השיחות?

● באילו התנגדויות הוא נתקל ואיך הוא מתמודד איתן?

● אפשר להאזין לשיחה מוקלטת )לפעמים זה כואב, אני יודעת( ולתת לעובד לשמוע את השיחה

ולחוות דעתו ומכאן ללמוד.

עם ליאור התחלתי באבחון של תהליכי המכירה, כבר באבחון מייד הבנתי מה לא נכון בתהליך, הבנתי

שגם העובדים לא עברו שום הכשרה איך למכור! תהליך ההכשרה שלהם היה פשוט לא נכון,בנוסף גם

הבנתי כי אין מי שבודק את התהליכים, הלידם, שיחות המכירה, הפולואפ שיש לבצע ועוד דברים

שכמנהל ליאור היה חייב לדעת.

לאחר האבחון עברנו להדרכת מכירות שבה השתתפו כל העובדים, ערכנו סימולציות רבות, הכנו

תסריטי שיחה חדשים לכל תרחיש כולל טיפול בהתנגדויות.

פתאום הצוות של ליאור התחיל למכור... ואיזה כיף ומספק זה לאחר כל ההשקעה הזו בעובדים!

המשכנו עם אימון מכירות, שכלל האזנה וניתוח שיחות המכירה / מעקב אחר ניהול יום העבודה שלהם

/ מעקב אחר ניהול מאגרי הלקוחות שלהם / פולואפ עוד. המהלך הזה גרם לא רק לזינוק רקעי

במכירות אלה ליצירת תשתית נכונה שהלכה וגדלה עם הזמן.

לסיכום:

גם אתם יכולים להגדיל מכירות ואף תוכלו לעשות את זה לבד!

שימו לב להדרכת העובדים - למדו אותם אך למכור!

הכינו להם תסריטי שיחה ממוקדי מטרה, הקשיבו לשיחות מכירה שלהם, כנסו לפגישות מכירה, תנו

להם משוב.

אשמח לתגובות / הערות / הארות ושיתופים במייל חוזר או כאן: orlybee@gmail.com

כן, אפשר גם לשאול ולהתייעץ, מבטיחה לענות לכולם.

שלכם באהבה,

אורלי בר

​