איך לסגור יותר עסקאות

כיתבו תסריט שיחה -היו מוכנים לכל תרחיש. לעסק בדר"כ יש מספר תסריטים: טלפון פגישה / פגישה מכירה / טיפול בהתנגדויות.

התסריט לא צריך להיות ברמה של "שלום שמי___ואני מחברת___..." כי הלקוחות היום חכמים יותר ובינינו, גם אנחנו לא רוצים להמשיך ולשמוע את הנציגה כשאנחנו מרגישים שהיא מדקלמת לנו.

אז איך כן? כיתבו מספר שאלות הובלה כנ"ל, ונסחו הצגה מעניינת ועוצמתית של המוצר / שרות שלכם. ניתן להשתמש בחוקי שכנוע, הצלחות ודוגמאות מלקוחות.

הניעו לפעולה

באימון מכירות כאשר אני נוכחת בפגישות מכירה של לקוחות אני רואה את זה קורה, כל השיחה מתנהלת מצוין, לפי השלבים, יש חיבור טוב עם הלקוח, הנציג שואל את השאלות הנכונות, מציג היטב את השרות ו...לא סוגר עסקה, לא מניע לפעולה, לא מכוון אפילו את הלקוח לסגירה במקום.

תבינו, אם אתם לא ממוקדים בסגירת עסקה במקום, אלה אתם "בודקים את הפוטנציאל" "נפגשים כדי להכיר" ועוד שלל אמירות כאלו ואחרות, לא תהיה לכם מכירה. כדי שזה יקרה צריך מראש להגדיר את המטרה ולהחליט "בשיחה הזו אני סוגר עסקה" כך כל ההתנהלות שלכם תהיה שונה ונכונה יותר, כך תזהו איתותי קניה מהלקוח, כך תניעו אותו לסגור במקום.

דוגמא לשאלה נהדרת שלימדתי ויצרה תוצאות מדהימות ללקוחות שלי:  "האם יש עוד משהו שתרצה לדעת לפני שאנחנו מתקדמים"? ללקוח די ברור שמתקדמים אל העסקה עצמה.